Viele Zahnärztinnen und Zahnärzte investieren enorme Energie in die Behandlung ihrer Patienten, die Weiterbildung ihres Teams und die Weiterentwicklung ihrer Praxis. Doch ein Bereich wird häufig als notwendiges Übel betrachtet: die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen der eigenen Praxis.
Dabei entscheidet genau dieses Wissen oft darüber, wie sicher, entspannt und zukunftsfähig eine Praxis geführt werden kann. Denn erfolgreiche Führung beginnt nicht erst beim Team – sie beginnt beim Verständnis der eigenen Zahlen.
Die größte Fehlannahme vieler Praxisinhaber
„Ich bin Zahnärztin, keine Buchhalterin.“
Dieser Gedanke begegnet Praxisberaterinnen immer wieder. Die Realität sieht jedoch anders aus: Wer seine Zahlen nicht kennt, kann seine Praxis nur schwer strategisch steuern.
Unsicherheit entsteht meist nicht durch schlechte Ergebnisse, sondern durch mangelnde Transparenz.
Praxisinhaber treffen täglich Entscheidungen über Personal, Investitionen, Honorare und Leistungen. Ohne belastbare Zahlen basieren diese Entscheidungen häufig auf Bauchgefühl statt auf Fakten.
Warum die BWA nicht alles sagt – aber trotzdem wichtig ist
Der erste Schritt zu mehr wirtschaftlicher Sicherheit führt über die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA). Allerdings sollte jede Praxisinhaberin wissen, dass die BWA nicht immer die ganze Wahrheit zeigt.
Während sie für Kapitalgesellschaften wie GmbHs ein relativ genaues Abbild der wirtschaftlichen Situation darstellt, gelten für Einzelpraxen und Berufsausübungsgemeinschaften besondere Voraussetzungen.
Trotzdem bildet die BWA die Grundlage für eine der wichtigsten Kennzahlen überhaupt: den Behandlerstundensatz.
Die wichtigste Kennzahl Ihrer Praxis: Der Behandlerstundensatz
Der Behandlerstundensatz zeigt, welchen Umsatz eine Praxis pro Stunde erwirtschaften muss, um wirtschaftlich erfolgreich zu arbeiten.
Zur Berechnung werden drei Faktoren zusammengeführt:
1. Die jährlichen Praxiskosten
Zu den Fixkosten zählen unter anderem:
Personalkosten
Materialkosten
Raumkosten
Versicherungen
IT und Marketing
Leasing- und Finanzierungskosten
Im Beispiel einer Einzelpraxis mit drei Behandlungszimmern und vier Mitarbeiterinnen ergeben sich jährliche Fixkosten von rund 294.000 Euro.
2. Der kalkulatorische Unternehmerlohn
Auch die eigene Arbeitsleistung muss berücksichtigt werden.
Im vorgestellten Beispiel wird ein Unternehmerlohn von 120.000 Euro pro Jahr angesetzt. Hinzu kommt ein Risiko- und Gewinnzuschlag von zehn Prozent, sodass insgesamt 132.000 Euro berücksichtigt werden.
3. Die tatsächlich verfügbaren Behandlungsstunden
Viele Praxen überschätzen ihre reale Kapazität.
Nach Abzug von Urlaub, Fortbildungen, Feiertagen und Krankheitszeiten verbleiben im Beispiel lediglich 42 produktive Arbeitswochen pro Jahr. Daraus ergeben sich rund 1.470 Behandlungsstunden jährlich.
Der Break-even-Point: Was kostet eine Behandlungsstunde wirklich?
Wer sämtliche Kosten und den Unternehmerlohn berücksichtigt, kommt im Beispiel auf folgende Rechnung:
Gesamtkosten: 426.000 Euro
Produktive Behandlungsstunden: 1.470 Stunden
Daraus ergibt sich ein Behandlerstundensatz von rund 290 Euro pro Stunde.
Das bedeutet konkret:
Jede Stunde, die eine Zahnärztin oder ein Zahnarzt am Behandlungsstuhl arbeitet, muss mindestens 290 Euro Umsatz generieren, um sämtliche Kosten zu decken.
Erst danach beginnt die eigentliche Gewinnerwirtschaftung.
Warum viele Praxen ihre Leistungen zu günstig kalkulieren
Ein häufiger Fehler besteht darin, Honorare anhand von Marktpreisen oder Gewohnheiten festzulegen, statt anhand der tatsächlichen Wirtschaftlichkeit.
Die entscheidende Frage lautet:
Deckt die Leistung meinen Behandlerstundensatz?
Gerade bei Privatleistungen oder hochwertigen Versorgungen zeigt sich häufig, dass die klassische Orientierung am 2,3-fachen GOZ-Satz nicht automatisch wirtschaftlich sinnvoll ist.
Praxisbeispiel: Die dreiflächige Kompositfüllung
Anhand einer dreiflächigen Mehrschicht-Kompositfüllung wurde die Wirtschaftlichkeit konkret durchgerechnet.
Tatsächlicher Zeitaufwand:
| Tätigkeit | Zeit |
|---|---|
| Vorbereitung und Aufklärung | 6 Minuten |
| Präparation | 9 Minuten |
| Adhäsivtechnik und Schichtung | 10 Minuten |
| Ausarbeitung und Politur | 5 Minuten |
| Gesamtzeit | 30 Minuten |
Bei einem Stundensatz von 290 Euro entstehen somit reine Zeitkosten von rund 145 Euro.
Die anschließende Kalkulation aus GOZ- und BEMA-Anteilen ergibt einen Gesamterlös von 293,36 Euro.
Dadurch entsteht ein Deckungsbeitrag von 148,46 Euro.
Die Erkenntnis:
Erst durch die genaue Kenntnis des eigenen Stundensatzes wird sichtbar, welche Leistungen tatsächlich profitabel sind und welche möglicherweise Ressourcen binden, ohne ausreichend Gewinn zu erwirtschaften.
Gewinne sind kein Selbstzweck
Der größte Denkfehler vieler Unternehmer besteht darin, Gewinn ausschließlich als persönliches Einkommen zu betrachten.
Tatsächlich ist Gewinn der Treibstoff für die Zukunftsfähigkeit einer Praxis.
Er ermöglicht:
Investitionen in moderne Technik
Entlastung von Mitarbeitern
Qualitätssteigerungen
Digitalisierung von Prozessen
Attraktivere Arbeitsbedingungen
Gewinne dienen nicht dazu, möglichst wenig Steuern zu zahlen.
Sie dienen dazu, die Praxis nachhaltig weiterzuentwickeln.
Investitionen richtig bewerten: Das Beispiel Intraoralscanner
Ob sich eine Investition lohnt, lässt sich ebenfalls anhand betriebswirtschaftlicher Kennzahlen bewerten.
Im vorgestellten Beispiel kostet ein Intraoralscanner:
Anschaffung: 35.000 Euro
Leasingrate: ca. 580 Euro monatlich
Updates und Support: ca. 150 Euro monatlich
Gesamtbelastung: rund 730 Euro pro Monat
Dem gegenüber stehen erhebliche Einsparungen:
Materialkosten sinken
Laborleistungen entfallen teilweise
Zeitaufwand für Mitarbeiter und Behandler reduziert sich deutlich
Pro Scan entstehen Einsparungen von rund 48 Euro sowie ein Zeitgewinn von etwa 16 Minuten.
Bereits ab 16 Scans pro Monat deckt das Gerät seine laufenden Kosten.
Zusätzlich entsteht wertvolle freie Behandlungszeit, die wiederum für umsatzstarke Leistungen genutzt werden kann.
Fazit: Gute Führung beginnt mit wirtschaftlicher Klarheit
Leadership in der Zahnarztpraxis bedeutet weit mehr als Mitarbeitergespräche, Teamentwicklung oder Motivation.
Wer seine Zahlen versteht, verliert die Angst vor wirtschaftlichen Entscheidungen. Wer seinen Stundensatz kennt, kann Honorare sicher kalkulieren. Wer seine Wirtschaftlichkeit im Blick hat, schafft die Grundlage für Investitionen, Mitarbeiterzufriedenheit und langfristigen Praxiserfolg.
Denn am Ende gilt:
Zahlen sind keine Gegner. Sie sind das Navigationssystem einer erfolgreichen Praxis.
Quelle: Vortrag von Christina Cordes-Escher, Expertin für Praxismanagement und Abrechnung im Zahnärztinnen Netzwerk.
