Wieso ist das Wort „Verkaufen“ besonders im medizinischen Bereich und somit auch in der Zahnmedizin so negativ besetzt???
Ganz klar: Weil wir mit „Verkaufen“ den fiesen Verkäufer im rosafarbenen Hemd und Schlangenlederschuhen im Kopf haben.
Aber wenn wir ganz sachlich auf das Wort schauen, bedeutet es nur:
Ware / Dienstleistung gegen Geld
Und auch im zahnmedizinischen Bereich ist es nichts Verwerfliches zu verkaufen, wenn nur medizinisch notwendige Leistungen oder ästhetische Wunschleistungen angeboten werden.
Ich glaube in dem Fall wird dann auch niemand die korrekte Entlohnung in Frage stellen, oder?
Warum ist es also so, dass viele Zahnärztinnen das Thema Kosten und Geld gerne vermeiden oder delegieren?
- Sind sie fachlich nicht kompetent und den Preis nicht wert?
- Sollten sie vielleicht erst noch mehr Erfahrung und motorisches Geschick erlangen, bevor sie den Preis nehmen können, den sie sich wünschen?
- Liegt es am Patientenklientel?
In meiner täglichen Arbeit in Zahnarztpraxen stelle ich immer wieder fest, dass so viele fachlich unheimlich kompetente Zahnärztinnen praktizieren.
In der weiblichen Natur ist es jedoch gefühlt besonders ausgeprägt, dass wir nicht gerne über Geld sprechen.
Warum ist das so?
Es liegt an unserem Mindset zu Geld und es ist oft ein Thema mit dem eigenen Selbstwert.
Ganz egal wie fachlich Kompetent und erfahren du bist, wenn du dies nicht selbst fühlst und verkörperst, wirst du dauerhaft deine Preise nicht souverän und selbstsicher kommunizieren können.
Vertrauen ist der entscheidende Faktor, wieso ein Patient deinem vorgeschlagenem Behandlungsplan folgt.
Wieso sollte dein Patient dir folgen und Kosten auf sich nehmen, wenn du ihm nicht das Gefühl von Kompetenz und Sicherheit vermitteln kannst, da du selbst mit dir struggelst?!
Noch besser wird es, wenn die notwendige Behandlung souverän und empathisch erklärt wurde und dann der Preis als Entschuldigung formuliert wird:
„Ich weiß, das ist ziemlich teuer…“
„Das kostet leider…“
Schon beim Schreiben stellen sich mir da die Nackenhaare hoch 😊
Wie kann denn eine qualitativ hoch anspruchsvolle Arbeit ihren Preis nicht wert sein?
Also: Das Wort „teuer“ wird ab sofort aus dem Praxiswortschatz gestrichen.
Selbstverständlich kannst du anerkennen, dass 5.000 € viel Geld sind, und gleichzeitig völlig selbstverständlich zu deiner Leistung und dem dafür angesetzten Honorar stehen.
Empathie zu fühlen und auch zu signalisieren ist weiterhin vollkommen richtig!
Wenn eine Zahnärztin eine sinnvolle Behandlung nicht klar kommuniziert, weil sie Angst hat, „etwas verkaufen“ zu wollen – wem hilft das eigentlich?
Nicht der Zahnärztin.
Und möglicherweise auch nicht dem Patienten.
Denn ein Patient kann nur eine informierte Entscheidung treffen, wenn er überhaupt versteht:
Was empfehlen Sie mir? Warum empfehlen Sie es mir? Was passiert, wenn ich nichts tue? Welche Alternativen gibt es? Und was kostet es?
Damit wird „Verkaufen“ fast zu einer Frage von Verantwortung und Kommunikation.
Du musst keine Verkäuferin werden.
Du musst auch niemanden überreden.
Aber wenn du als Zahnärztin von deiner fachlichen Empfehlung überzeugt bist, dann darfst du sie klar aussprechen. Du darfst den Nutzen erklären. Du darfst den Preis nennen. Und du darfst dafür angemessen bezahlt werden!
Es geht weiß Gott nicht darum mehr Leistungen in der Zahnarztpraxis zu „verkaufen“.
Vielleicht geht es darum, sich endlich zu erlauben, den eigenen Wert sichtbar zu machen!
