Wie verkaufe ich Zusatzleistungen ohne zu bedrängen?

Jeder von uns, kennt die Situation wie sich in dem Augenblick wenn wir über GELD sprechen sollen ein dunkler Schatten über uns ausbreitet und uns tausend Gedanken durch den Kopf schwirren.

„Was ist wenn ich es nicht schaffe?“

„ Das klappt doch eh nicht, dass sieht man doch das der kein Geld hat?“

„ Es ist so schwierig die richtigen Worte zu finden?“

„ Das ist die Freundin von meiner Mutter, die will sicher das ich Ihr das günstiger mache?“

Und schon ist es passiert, wir haben uns selber in eine Situation gebracht, die uns sinngemäß den Hals zuschnürt. Der Gedanke an den Misserfolg, oder zu glauben das der Gegenüber kein Interesse hegt, ist eigentlich schon der Weg ins aus?

Denn eins ist doch klar, wer möchte ein Produkt oder eine Dienstleitung kaufen, von dem nicht einmal der Anbieter überzeugt ist? Und Warum?

Stellen wir uns die schöne Urlaubsinsel Mallorca einmal vor. Wir spazieren an der Strandpromenade entlang und sind uns noch nicht sicher was wir gerne Essen möchten. Ein Lokal neben dem anderen, es duftet herrlich dennoch sieht man nicht wirklich ob das was im Lokal angeboten wird auch lecker ist.

Ja, wenn Sie wissen was Sie erwartet gehen sie Zielstrebig in das Lokal in dem Sie im Letzten Urlaub schon den leckeren Fischteller gegessen haben, auch wenn dieser fast ein kleines Vermögen gekostet hat. Sie haben Ihn nicht vergessen.

Aber nun sind sie das erste Mal in Mallorca und alles ist neu, was animiert sie etwas auszuprobieren?

Die aufgeschlagene Speisekarte vor dem Eingang, die unter Umständen etwas abgewetzt aussieht?

Eher nicht….dann lieber doch der nette aufmerksame Kellner, der Ihnen den Tisch mit Meerblick anbietet und sie aufmerksam macht das gerade eben eine frische Ladung Scampis geliefert worden sind, die der Koch Ihnen ganz nach Ihren Wünschen zubereitet? Er bietet Ihrer Frau ein Glas Prosecco an und die Oliven und das Brot gibt es Gratis oben drauf.

Na was meinen Sie?

In der Zahnarztpraxis ist es genauso.

Vor was haben wir Angst? Das das was wir tagtäglich tun, uns zum Verhängnis werden kann?

Ja nur dann, wenn ich nicht selber davon überzeugt bin. Oder wenn ich denke, dass mein Gegenüber nicht selbst entscheiden kann ob er sich das leisten kann oder nicht?

So kann es funktionieren – Beispiel bei der Zahnreinigung. Die Reinigung ist gerade abgeschlossen und Sie finden das die Patientin die ideale Kandidatin für ein Bleaching ist, dann könnte folgender Satz helfen:

„ Es ist jetzt schon sehr schön geworden, ich bin mir sicher, wenn wir die Zähne bleichen würden hätten Sie noch mehr Freude damit und Sie könnten noch mehr strahlen!

So haben wir den Spannungsbogen schon etwas angezogen –nun kommt unter Umständen die Frage

„ Ja, daß ist was etwas was mich schon lange Interessiert, würde das denn bei mir gehen?

Und jetzt kommt der Punkt an dem wir mehr als überzeugen können in dem sie Fakten schaffen.

Wir blühen auf als Verkäufer:

„ Natürlich bringt das was, ich bin überzeugt wenn wir das nur einen Farbton heller bekommen passt, das genial zu ihrer schönen Urlaubsbräune!“

In diesem Moment haben wir die volle Aufmerksamkeit bei uns, jetzt brauchen wir die Möglichkeiten und die Kosten oder sogar ein Angebot, wie z.B.

„Wenn Sie sich dafür entscheiden, das nächste Mal ein Bleaching mit zumachen kostest die Zahnreinigung davor nur 80 Euro statt 120 Euro!“

Oder

Die Nummer mit dem schnellen Termin, weil gerade jemand abgesagt hat.

„ Ich kann Ihnen morgen schon einen Termin anbieten, so könnten Sie mit strahlenden Zähnen in den Urlaub fliegen!“

Oder

„ Ich kann total verstehen, dass Sie sich das überlegen wollen, ich gebe Ihnen Infomaterial dann können Sie sich zuhause belesen und dann melde ich mich bei Gelegenheit bei Ihnen und wir sprechen einfach nochmal drüber, passt das für Sie?“

Und wir bleiben bei unserer Entschlossenheit und bei unserem Fachwissen –denn keiner weiß so gut wir was wir können. Und der Patient ist andersherum auch der einzige der weiß ob und wie er sich das leisten kann.

Zusammen gefasst bedeutet das für uns:

1. Wir sind überzeugt von unserem Produkt oder unserer Dienstleistung
2. Wir wissen genau wie es funktioniert und was es für Vorteile bringt
3. Wir urteilen nicht, ob der Patient liquide genug ist
4. Wir bestätigen Bedenken, kontern dann aber mit guten Erklärungen oder Schritt für Schritt massnahmen.
5. Und ganz wichtig, wir strahlen Begeisterung aus.

Wenn wir hier alles richtig machen, ist jeder Zusatzverkauf ein Erfolg.

Probiert es aus, üben kann man wunderbar im Team und auch alleine vor dem Spiegel. Verkaufen kann Spaß machen, wenn ich weiß das ich es nicht muss sondern weil ich es kann.